Как личное доверие и понимание становятся ключом к выживанию бизнеса в условиях санкций
Когда традиционные механизмы торговли — правовая защита, страхование, банковские гарантии — становятся недоступны, бизнес начинает зависеть от человеческого фактора . В условиях санкций, когда правовая база «размыта», а страхование товаров и перевозок затруднено, личное доверие между контрагентами превращается в фундамент сделок. Это особенно критично для российских экспортеров сырья (уголь, нефть, зерно, металл), которым приходится строить новые правила игры.
Почему доверие становится важнее бумаг?
1. Отсутствие гарантированной правовой поддержки :
- Санкционные страны блокируют доступ к своим судам и арбитражам. Даже если контракт подписан, его исполнение невозможно принудительно.
- Пример : Российская компания заключает сделку с индийским покупателем, но если возникает спор, ни одна западная юрисдикция не примет иск. Решение зависит от личных переговоров.
2. Проблемы со страхованием :
- Западные страховщики (например, Lloyd’s) отказываются покрывать риски, связанные с Россией. Альтернативы пока слабо развиты.
- Решение : Вместо полиса, экспортер и перевозчик договариваются о резервировании части средств на случай убытков, полагаясь на взаимное доверие.
3. Сложность автоматизации через смарт-контракты :
- Блокчейн и смарт-контракты снижают риск мошенничества, но не заменяют человеческой гибкости. Например, если груз задерживается из-за форс-мажора (санкционный арест судна), контракт не сможет адаптироваться без переговоров.
Как строить доверие в новых условиях?
1. Личные встречи и история сотрудничества :
- В условиях неопределенности важнее становится репутация контрагента .
- Пример : Российский экспортер угля выбирает перевозчика из Турции, с которым уже работал ранее, вместо нового, но более дешевого партнера.
2. Прозрачность и честность :
- Даже если нет формальных гарантий, открытость в обсуждении рисков и возможных проблем снижает недоверие.
- Практика : Перед сделкой обсуждать с покупателем сценарии санкционных рисков и способы их минимизации.
3. Использование промежуточных «гарантов» :
- Привлечение нейтральных посредников (например, оффшорных компаний в ОАЭ) для упрощения расчетов и снижения рисков.
- Пример : Оплата проходит через оффшор, который гарантирует возврат средств, если груз не будет доставлен.
4. Гибкость в спорах :
- Готовность к компромиссам, когда формальные правила не работают.
- Кейс : Если судно с нефтью задержалось из-за санкций, экспортер и покупатель договариваются о частичном возврате средств вместо расторжения контракта.
Риски зависимости от доверия
1. Скалярность отношений :
- Если доверие нарушается (например, контрагент скрывается с деньгами), восстановить его сложно, особенно без правовой поддержки.
2. Ограниченный масштаб :
- Личное доверие строится медленно и не позволяет быстро наращивать объемы торговли.
3. Зависимость от репутации :
- Ошибка одного контрагента может повредить репутации всей цепочки поставок.
Как компенсировать слабые места?
1. Смешение технологий и человеческого фактора :
- Использовать смарт-контракты для автоматизации рутинных операций (например, выплаты при доставке), но оставлять «ручной» режим для сложных ситуаций.
2. Создание закрытых сообществ :
- Формирование клубов доверия, где участники проверяют друг друга и делятся рисками (например, децентрализованные страховые пулы).
3. Инвестиции в связи :
- Участие в международных форумах и выставках для установления личных контактов с потенциальными партнерами.
Вывод
В условиях санкций бизнес становится более хрупким , но одновременно — более человечным . Личное доверие между контрагентами заменяет формальные гарантии, а гибкость в отношениях компенсирует отсутствие правовой поддержки. Для выживания важно:
- Строить долгосрочные отношения с проверенными партнерами.
- Быть прозрачным в условиях неопределенности.
- Комбинировать технологии (смарт-контракты) и человеческий фактор.
Главный урок : В мире, где правила меняются, выигрывает тот, кто умеет держать слово.
